诱导和操纵他人的基本逻辑
诱导和操纵他人的基本逻辑：让你只想到我希望想的东西[*]是一个新的系列，主题是反操纵、反诱导、反欺骗。要想做到避免被操纵，首先您应该了解的就是操纵是如何实现的 ……
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IYP的分类知识列表中有一个单独的类目 “斗智”，其中收纳的内容都是能够帮助您以智慧为武器进行斗争的方法。本系列将作为一个独立板块收入其中。每一种勇气都需要智慧作为根基，如果您的目的是取胜的话。这些技巧可攻可防，这取决于您的行动策划；我们介绍的是基础零件， 就如乐高积木块，最终您可以使用它们拼出截然不同的作品。当然，与所有工具的提供一样，我们永远期待您的目标是正义的。这个标题：“让你只想到我希望你想的东西” ，就是洗脑的基本框架，而非 “让你相信我希望你相信的东西” —— 因为直接这样做有可能适得其反。那么如何做到这点呢？https://dev.drieendertig.nl/i2.wp.com/www.iyouport.org/wp-content/uploads/2020/03/01b6e9.png?resize=634%2C648&ssl=1您首先需要了解这种操纵是如何实现的，也就是它依仗的人类思维弱点。上面那个图很有意思，它说出了一个普遍存在的现象，在任何国家都存在。在与中国朋友交流的过程中我们听到一个笑话。它写了一句歌词，是所谓的红歌中的歌词，只有一句；红歌是那种多数人都会表示厌恶和嘲讽的宣传性文艺作品，但是这个笑话问：“你有没有在心里哼出这首歌的旋律？”我相信很多人会笑而不语。这是为什么呢？因为它已经成功进驻并占据了你的记忆储存卡，不论您的公开态度是对其的嘲讽鄙视还是厌恶抨击。这个笑话并没有要求你去回忆这首歌的旋律，是您的大脑自动倒带了。这就是本文想要解释的 —— 这种操纵远不止红歌这么简单，而是您生活中遇到的绝大多数问题。并且，它是当权者和所有社交工程师最惯用的手段。“我们好像在哪儿见过”这不是一句烂大街的搭讪套话，而是心理操纵的模版。这个模版并不是直接使用的，而是以各种不同的方式隐晦地呈现。人类有一种特殊的固执，一旦对某个事务形成了固定的观点，就会像设定了某个特定频道的收音机那样，不断强化这个观点。不管它是对是错。这个观点频道就在你脑子里，它就想一个过滤器，会审查所有输入的信息，以决定哪些信息可以进来。也就是说，只有符合已经被固定的观点的信息才能被允许进入 —— 换句话说，如果您讲述的是从未在他人脑海里形成认知的新东西，对方就很可能对你视而不见。这也是为什么那些致力于营销的社交网络账户从不会发表创新的理念和观点，而是不断强调大众陈旧的思考方式，在原地打转。这样反而能帮助它们带来更多的流量。同样，你很可能会有这样的经历，一桌人吃饭聊天，他人说的话您很可能不会完全听进去，除非对方说的是您熟悉的东西。就是这个道理。虽然它是一个心理机制，但是它实际上是以人的身体运作为基础的。因为，如果你想要对周围输入的所有信息都做出反应，你的神经系统就会过载到爆炸，尤其是在互联网的信息消防栓时代。所以，人的大脑总是在仔细挑选所接受的信息，排除掉那些与自己的既有认知不一致的东西。此外一切均视为噪音。问题在于，人们并没有发现大脑在干这件事。行为学家 Robert Zajonc 花了数十年的时间研究社会的认知过程。在密切根大学，他发现重复接触某个物品能让被试感觉这个物品越来越有吸引力。简单说，人们与一件物品接触的次数越多，就越容易喜欢上它们。不论是一本书、一部电影，还是一套思考方式和认知逻辑。然而，您可能经常没有意识到自己对于某个事物的态度受到了接触次数的影响。比如人们可能会说，那些整天看官媒报道的人不是依旧在批评政府吗？是的，但是你有没有发现，批评者一直在围着官媒的思考方式打转，几乎很难产生能够让那些宣传彻底失效的方式？…… 您知道我指的是什么。即便在自主的表达中那套思考方式依旧在起作用。这一切都是在无意识中发生的。官媒灌输给您的并非观点，而是上图中举例的那只 “碗”。在碗里和碗斗争是不会赢的，您需要的是一把锤子，打破那只碗。无意识的认知是件有趣的事。它在非常多的地方发挥作用。比如，人们会对那些熟悉起来的人产生好感，并且更容易受到后者的影响。并不是说您需要先套近乎才能操纵对方，因为，如果您的行为方式和外表能让对方想起自己熟悉的人，也会起到同样的 “一见如故” 的作用。然后您就可以顺利对其进行操纵了。 但你也会有这样的感觉，至少是在 *有意识* 认知的时候，即 如果总是接触同样的东西，过不了多久就会失去兴趣。比如被迫看很多次商业广告，疲倦感就会产生。的确如此，但是，这种情况属于有意识认知，与无意识认知不同。就比如，您是否思考过自己为什么播放那首而不是这首歌？或者为什么选择这个牌子而不是其他牌子的牙膏？每个人都在自己选择接触和不接触什么，一切似乎都在由兴趣掌握，但兴趣的 “来源” 也许大有深意。这就是无意识认知。真正懂得重复的力量的人是希特勒的宣传部长戈培尔。他对大众采取的心理操纵基于一个简单的观察：“大众” 往往把自己最熟悉的东西当成真相，而不论他们熟悉的是什么。戈培尔说：“老百姓通常比我们想象的还要简单。因此，宣传应该基本做到简单和重复。要成功操纵大众意识，只能靠成功地将一个问题简化成最简单的元素，然后以这种简单的形式不断地重复它们。不管知识分子提出多少反对意见 ……”https://dev.drieendertig.nl/i1.wp.com/www.iyouport.org/wp-content/uploads/2020/03/028add.jpg?resize=850%2C1306&ssl=1但问题在于，你每天都能听到大量企图说服你的信息，它们不断重复着。但您肯定不会对所有这些重复信息都做出反应。因为您拥有相应的防御机制：思维跳跃和微意识。这就是操纵者们较量能力的地方。那么操纵者是怎么做的呢？以下总结一些最关键的操纵战术，帮助您识别那些坏家伙。1、亲善关系如上所述，人们更容易受到他们喜欢的人的影响。你越是喜欢这个人，你就越容易信任他说的任何话。因此，当操纵者想要影响他人时，他要做的第一步就是，确保让对方喜欢上自己。这也是我们的 “社交工程” 栏目中多次强调过的操纵者特点；间谍非常擅长这手。他们会采取大量的非语言技巧来向目标人展示自己和他们其实很相似。也就是说，他要展示出一种共同点，从而创造出相识感。推销员和政客当然也是这方面的能手。他们会不断地暗示你和他们是 “同一条船上的人”，你们正在 “为了共同目标而努力”。让你下意识觉得他在为了你的利益而工作、或者你们属于同一个群体。事实上可能完全相反。着装也是帮助增强认同感的因素之一。这很容易理解。如果您想要从建筑工人嘴里套出要紧的信息，一身名牌西装出场就真砸了。工人们会视您为老板阶级。不会对您说实话的。这不是乱说。70年代有一个著名的实验，一群人被分为两种着装风格：嬉皮士和正统派，他们被要求走过校园，请求路过的学生帮他们换零钱以打投币电话。当他们和请求帮忙的对象在着装方面一致时，成功率达到2/3；当不一致时，成功率不到1/2。美国曾经有一个心理学游戏的电视节目，其中有一集，制作人让一位女士举行了一场和平抗议，她穿成典型的环保主义者模样，发表了一场关于环保危机的热烈演讲，呼吁人们签署一份请愿书，内容是 “立法禁止一氧化二氢”。她得到了一百多个签名。签名的人们显然是被她激昂的演讲所打动了，演讲中说 “一氧化二氢存在于你喝的每一种东西里，而大企业却没有采取任何措施来阻止它” …… 却没有人想想一氧化二氢是啥。是水啊。另一个假装亲密的方法就是，声称有相似的背景。比如汽车推销员，他们经常被训练去注意顾客开的汽车的细节，以此来了解顾客的兴趣和背景。如果他们看到顾客车子里有一张摇滚乐CD，他们就会立刻说自己的儿子也参加了这场音乐会；如果看到顾客车子后备箱里有一个折叠帐篷，他们就会千方百计地让你知道他们有多喜欢野外郊游 ……甚至他们会努力留意顾客带有哪个地方的口音，然后就会忽然说 “记起来”在此地有亲戚。对于您来说，如果一个陌生人正在展示您与他之间的 “共同点”，那么请小心咯，接下来他就要开始操纵你了。还记得我们在 “劝导术” 系列中讲述的故事吗？如下：
[*]《警惕微妙的劝导术：虚假帮派 — — 效力最强的宣传攻势》
2、移情以上都是快速建立良好关系以实现影响操纵的好办法。但移情，也许更好。移情指的是：您不需要直接与您的目标人拉近关系，而是让自己变得与您的目标人喜欢的人 “相似”。这是个超级好用的办法。但并不奇怪，相反，它就是生活常识。您有没发现，现在的女朋友哪一点似乎有点像您的前任？…… 这是最粗略的案例。事实上移情的方法在大多数生活环境中都常见。心理医生就擅长玩这手的。治疗师都明白，病人对他们产生的很多感觉，其实是病人对自己的父母或配偶的感觉，只不过这些感觉没有机会表达出来而已。这就是移情。每位心理治疗师都应该警惕这点，因为这常常是很多病人似乎 “爱上” 心理医生的原因 —— 他们把自己的情感投射到了 “懂他们的人” 身上。这样做非常容易，但是真正的情感归属另有其人。对于操纵者来说，使用移情的方法类似制造这样的环境，即：你遇到一个人，而这个人让你想起另一个人。如果另一个人是你不喜欢的人，那么你会不知不觉中对这个新遇到的人产生厌恶感。反之亦然。也就是说，唤醒了你曾经与某人建立起来的联系和情感，可以假设这是在无意识中发生的。也就是说，您无需有意识地注意到这个人让您想起了谁，这种反应就会自动产生。对于操纵者而言，熟悉移情的机制就可以掌握强有力的工具来 “让你喜欢我”。操纵者要做的仅仅是所有行动者的基础功课 —— 侦查。尽可能多地了解你的目标人；他的朋友是谁、他的过去经历、他信任谁、他和谁交流最多 …… 等等。这样的人肯定存在。接下来就是要确保操纵者在遇到目标时表现得很像那个目标喜欢的人。比如通过行为模式、同样的衣服、同样的身体语言 …… 等等。再一次，反之亦然。如果你想让目标讨厌你，尽早滚蛋，那么您只需要模仿目标人讨厌的人就行了。这也是为什么我们要不断强调：不要让陌生人太了解您，从任何角度上考虑都是危险的。最后本文是开篇；该系列不定期更新，为的是帮助您掌握操纵人心的技巧 …… 哈哈说反了，是帮您防御恶意的操纵。本系列将安排在 列表- 3 “斗智” 中。您应该察觉到了，刚才没 “说反”；像我们提供的所有工具一样，它攻防兼备。
欢迎回来！如果您错过了前面的内容，可以在下面回顾；
[*]《发现你生活中的操纵者：在叙事矩阵的边缘（1）》
[*]《认知幻觉和各种谬论：你是如何被绕进去的？- 让你只想到我希望你想的事（2）》
[*]《什么样的人最容易被操纵：心理控制的状态是什么样的（3）》
人们习惯于认为知道自己在做什么，知道自己为什么要这样做。当每件事物如我们所愿地运转时，我们就会觉得 “能理解” 自己为什么要这样做。认为自己是根据动机采取行动的 “理性人”。但是，很遗憾，事实可能并非如此。更准确地说，我们是 *理性化* 的人 — — 也就是说，不论我们的行为有多么地非理性，总会有办法令其在自己和他人眼中看起来 “很合理”。法国哲学家和作家 Albert Camus 在44岁的时候获得了诺贝尔文学奖，他可以被称为一个知识渊博的人了。加缪曾经说过，我们花费了一生的时间来让自己确信自己的人生不是荒谬的。这真是令人心情沉重。该如何做才能证明自己的人生不是荒谬的呢？那就是，发现不同的方法来合理化自己的行为。如果你不确定自己为什么在冷冻食品区里选购鸡肉，那么你就会在走向收银台的途中想方设法让自己相信那是因为 “我今天晚上很想吃鸡肉”。您真的 “想吃” 吗？…… 上帝才知道。事实上只要能找到理由，人们甚至不需要特别好的理由来说明自己为什么要做那些事。一个经典的具有不同版本的实验清楚地揭示了这一事实。一位女士站在复印机前排队的时候请求身边人帮个小忙。具体地说，她是这样请求的：真是不好意思，我需要复印5页纸。您不介意让我先用一下复印机吗？因为我有点赶时间。正如您所看到的，她在请求身边人允许她插队。而在同时，她给出了为什么人们应该允许她插队的理由 — — “我赶时间”。这个做法非常有效。在她被询问的人中有 94% 的人答应了让她插队。等一下，这里不是关于礼貌的问题，它包含另一种情况，即：她说出同样的请求，但不说出理由，如下面这样：真是不好意思，我需要复印5页纸。您不介意让我先用一下复印机吗？这一次，只有不到60%的人同意她插队。接下来我们再换一个方式。让这位女士做同样的事，但这次，她将说出一个 *听起来像* 但实际上并不是理由的理由，如下面这样：真是不好意思，我需要复印5页纸。您不介意让我先用一下复印机吗？因为我需要复印一下。最后一句显然是废话。您能看出这个版本并没有比第二个不给理由的版本多出任何实质的内容。但是，这一次，有93%的人同意了她的请求 — — 尽管她并没有给出任何实质性的理由。看起来 “因为” 这个词后面跟着的信息实际上没有比不给任何信息更能合理化人们的这种顺从。这可不只是实验。同样的事就发生在现实生活中。人们喜欢为自己做的事寻找任何理由。这位女士所做的不过是 *给人们一个理由* 来改变他们的行为，从而允许她插队。理由本身是什么并不重要，只要它 *看起来存在*，就足够了。由于 “因为” 这个词暗示着 “我的请求是有理由的，我即将说出这个理由”，于是人们听到这个词后就停止认真地倾听了，反而开始自动地想要遵循这一请求。这是一个应该记住的便利技巧。下一次当您想要让某人帮助做什么事的时候，不要忘了：让你的请求 “听起来” 有理由。对方爽快地答应你的可能性将大幅提升。https://dev.drieendertig.nl/i2.wp.com/www.iyouport.org/wp-content/uploads/2020/05/11-11425.jpg?resize=800%2C590&ssl=1
认知失调在50年代，著名心理学家 Leon Festinger 就发现，人们 “需要” 向自己提供某个行动的理由。对此他创造了一个著名的理论 “认知失调” — — 这个理论恰巧对我们非常有用。认知失调指的是：大脑就像充满了认知元素的图书馆，这些元素是我们对世界的认识 — — 比如，这是一个冰激淋；也是我们对事物的看法 — — 比如，我喜欢香草冰激淋；以及我们的信条 — — 比如，吃太多冰激淋会发胖的。这些 “元素” 涉及我们周边的世界，或者我们自己。当其中一个元素与另一个元素发生冲突时，就产生了认知失调。如果想让一个人意识到认知失调的存在，还需要冲突中的一个元素关涉到此人自己。人们无法忍受认知失调，每个人都对这种东西很敏感；因为大脑无法在感觉到矛盾的情况下赞同两个互相冲突的建议。这正是认知失调所在。每当你要做出一个选择时，你就处在一个潜在的失调状况下 — — 失调总是发生在您做出决定之后，而不是之前 — — 当您的知识、观点、或信条与对自己的某种看法相冲突时，就会引发严重的心理失调，而人们会不由自主地不惜一切地来消除它。于是，在此做出的解决方案也许看起来很荒唐，但正如您在前面看到的复印机例子那样，人们显然可以不费任何力气地像傻瓜一样思考。或者正如英国政治家罗德莫尔森所说的那样：“我可以寻找任何其他证据来证明我已经形成的观点”。案例和相关实验可以说非常之多。所有这一切都意味着，如果我能引起您的内心认知失调，您就会自然地想要做点什么来消除这种失调。简单说，我可以控制您 ……您很可能会采取以下这些方法来消除失调：
[*]改变先前的观点和态度 — — 改变自己内在的心境；例如，开始觉得在警察部门做审查员 “也不错”，既然你已经是其中一员了。不管当初有多么地不愿意接受；
[*]改变你外在的环境，不让自己面对引起认知失调的根源；从而不必找理由证明为什么多吃冰激淋对自己 “有好处”。你可以在商店里绕着走，以躲开冰激淋区；
[*]改变你的行为，如果这能让你对自己的看法与你的其他想法更协调的话。例如您认为自己是一个珍惜小动物的人，而其他人说 “这样的人绝不会去踩蚯蚓”，那么您就会通过不去踩蚯蚓来解决失调。
如果我想要操纵你的行为，我有两种方法可以做到：我可以直接改变你的行为；或者引起你的认知失调 — — 例如通过向你提供一个与你的行为相冲突的观点 — — 从而诱使你主动去改变自己的行为。这两个方法的结果都是一样的：您的行为被改变了。但是，这其中有重要的差别。如果我只是请求您改变行为，您是有选择的，可以改变也可能不改；但如果您改变了，那是为了我而做的，因为是我的请求。但是，如果您改变行为是为了解决 *您自己* 的心理失衡，那么您就是为了您自己，而不是我 — — 与我完全无关了。虽然这一切都是我操纵的结果。您看出来了？亲爱的木偶，这对于任何操作者来说都是非常有价值的，不管他们是信息战推手、政治宣传大师，还是行销商。如果我知道您认为自己是中产阶级，那么我就会告诉您：中产阶级是不会喝中国酒的，苏格兰的单一麦芽威士忌才是中产阶级的标志。你就会开始倾向于威士忌的选择。同样，如果我知道您认为自己是充满战斗力的政治异议人士，却没有用武之地，那么我就可以提供大量的低智商的官方宣传信息和傻傻的小粉红，并告诉您，异议人士会专注于批驳这些内容。我就可以把您绑在社交媒体吐槽的狭小院子里，占据您的时间和精力，以避免您思考任何有意义的反抗行动。即 恶意愚蠢。由于这些被提供的信息是天然愚蠢的，任何人都可以做到轻松批驳，您会从中找到满足感，这会更加深您对此的执着。您甚至会看不起那些质疑吐槽是否有用的其他人，您认为他们 “缺乏战斗力”。…… 简单说，操纵者可以设计一个合理化的圈套，让你很容易掉进去逃不出来。除非你非常小心。这个圈套是这样的：首先，通过对你的自我形象构成某种威胁，以引起你心理上的失调，例如唤醒你的愧疚感和不满足感，或者让你怀疑自己；接着，操纵者会为你提供一个 “解决方案”，一个消除失调的方法 — — 同意去做我想让你做的事。这个让你减轻负罪感、消除愧疚感或者赢回声誉的方法，就是符合操纵者的利益的行为。一个很有用的可以导致他人产生失调的情感就是，害怕。害怕自己不够优秀、不够美、害怕未知的事物、害怕与自己 “不同的人” …… 通过激发人们的恐惧，从而操纵你接受/做出制定的行为。
[*]《警惕微妙的劝导术：恐惧诉求 — — 埋下情绪 操控思想》
[*]《恐惧比冠状病毒更致命》
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恐惧现在您一定明白了，您所想的不一定就是您所说的和所做的，而您自己以为的、和最终促使您采取行动的无意识欲望和恐惧之间，有着巨大的差别。人们的恐惧会被利用于更多微小的和常见的目的，而不仅仅是害怕一群人或某种状况那么简单；事实上生活中的大部分事物都可以让人们感到害怕、不安和紧张。如果您没有这种感觉，那将说明您真的可以开始明智的行动了。举一个最普通的例子：常识使我们相信刷牙是为了口腔卫生、是为了防止蛀牙和清洁牙齿，至少看起来干净。因此，我们也相信这是牙膏制造商用可怕的广告想要钉入我们脑袋里的信息。然而，一旦你仔细观察就会发现，很多人一天只刷一次牙，而且选择的是最早的时间来刷牙 — — 早晨起床后。看起来人们刷牙的目的实际上并非是为了防止蛀牙，而是希望以清新的口气开始新的一天。比起健康，人们显然更担心睡了一晚之后口气不好会带来什么样的社交后果。这正是为什么牙膏管上的图案设计都强调 “清新口气” 或 “亮白”，而不是解释它如何去除牙菌斑。简单说，只要我知道您怕什么、担心什么，我就可以利用这点来操纵你。迎合你的恐惧，在以下情况中特别有效：
[*]完全吓倒你
[*]向你提供一个建议，来避免你正在害怕的威胁
[*]让你觉得我建议的行动会非常有效
[*]让你认为你完全能够采取所建议的行动
首先，作为操纵者我会竭力煽动你关注你自己害怕的事物；一旦你被吓倒了，你就很难再去考虑任何无关恐惧的事 — — 你的思路已经被我框定了。于是接下来我会告诉你该做什么来消除恐惧。我会给你一个看起来简单的解决方案，你会注意到这个方法确实管用，并因此对我心怀感激。但你不知道，这个 “解决方案” 正是我想要让你做的事。你被我控制了。甚至都不恨我，还要感激我。因为你认为我在帮你。你唯独没有意识到的是，这一切都来自恐惧，而这份恐惧，是我植入给你的。这正是希特勒一步步采取的方法。他向民众描述了一种日益增强的 “安全威胁” — — 犹太人，如果再不制止，这个威胁就会毁掉民族精神 …… 真是可怕啊 ……。而他提出的解决问题和消除民众日益增长的恐惧的具体办法就是：支持纳粹党。尤其是这件事很容易做到：只要在大选日投票给 “正确的” 候选人就行了。您可以重新回顾《恐惧诉求》这篇文章，顺便回忆在中国发生的事。 请注意最后一个步骤非常重要。如果我想吓唬你从而让你采取我想要的行动，仅仅是告诉你该做什么是不够的；我必须确保你要做的事很容易，基本没有门槛，更重要的是，我要让你知道如何去做。每年夏末，瑞典的市议会和国家传染病控制中心都会在一场宣传活动中合作。这场活动鼓励人们去做身体检查，看有没有通过性交传播的衣原体。衣原体是一种可以 “潜伏” 很长时间的疾病，你可能从来都不知道自己得了这种病。这就意味着你可能在不知情的情况下传播它。在宣传活动中，本文前面描述的所有步骤都被用来驾驭受众的恐惧。第一步是一张有趣的海报以吸引你的注意力，它用警告的语气说 “没有衣原体感觉更好”。接着，他们就吓唬那些懵懂的过路人，指出：你、你、你，可能还不知道自己带有衣原体；你看不见它，你感觉不到它，但当你发现问题时就为时已晚了。此时你可能被吓傻了，这正是一个极佳状态。下一步就是要解释要解决它有多容易：您只要做一次身体检查就行了，其他的都交给他们来处理 …… 谢天谢地只需要4个步骤，嗯，基本上是。他们在宣传活动中忽略掉的一步就是，让你知道怎样去做身体检查。最好的办法是在海报上留下电话号码和地址，但是由于这些信息在各个城市都不相同，所以他们鼓励您去他们的网站进行进一步查询。这远不够完美。因为你不仅需要被吓傻到愿意去接受检查，还要愿意坐下来在网上查询怎样接受检查。这就使您达到 “第4步” 的难度有所增加。为了弥补这一点，市议会设置了 “衣原体星期一”活动，在这一天，他们允许你不经预约就可以去检查身体。这很管用，选择去检查的人数大增，其中20%的人明确表示，如果没有 “衣原体星期一” 活动，他们是不会去检查的。类似的案例数不胜数。再比如著名的 Denivit 美白牙膏广告。该广告展现的完全是社交恐惧，广告里充满了捂着嘴巴的人，他们害怕被别人看到他们的牙齿。当然，直到他们开始使用 Denivit 美白牙膏，一切迎刃而解……换句话说，在您准备匆匆购买某件商品以掩饰自己的美中不足或遮丑之前，在您准备匆匆加入某个组织、支持某个候选人之前，也许值得问问自己：我们的恐惧究竟应不应该。你真的害怕吗？有没有人会因为你的害怕而受益？他们在努力 *想让你害怕* 吗？…… 问自己这些问题。 任何情况下，您的恐惧心理/您的担心，都是您的枷锁；任何了解这一点的人就可以利用它来控制你。别让那些坏家伙得逞。这不是全部。还有一种同样非常有效的情感，经常被用来设置陷阱，让你入坑。您知道是什么吗？
让你感到愧疚或无愧，你就会主动满足我更多：让你只想到我让你想的事
[*]不要去想大象
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[*]《发现你生活中的操纵者：在叙事矩阵的边缘（1）》
[*]《认知幻觉和各种谬论：你是如何被绕进去的？- 让你只想到我希望你想的事（2）》
[*]《什么样的人最容易被操纵：心理控制的状态是什么样的（3）》
[*]《您真的知道自己在做什么吗？：让你只想到我让你想的事（4）》
上一集中我们谈到您的情感如何被操纵从而导致您作出违背自身利益的决定。排在第一位的最容易被操纵的情感是恐惧。那么第二位是什么？是罪恶感。这是警察采用的审讯心理学中最常见的诱骗方式，就是诱供。罪恶感您被邀请参加一项关于反应速度的研究。您要做的就是听别人读出来的字母，以最快速度把它们打入电脑。在您开始之前，助手会告诉您：“不要碰ALT键，那会导致软件受损，会失去所有数据”。测试开始了，一分钟后您突然害怕得僵住了，因为软件已经瘫痪，完全不运行了。研究助手严肃地指出：你按了ALT键！尽管事先已经警告你不要这样做。是你的不听话破坏了所有事。您知道自己并没有按那个键，并告诉他您没有这样做。这位助手按了几下键盘，确定所有数据都丢失了，然后再次问你：“你是不是按了ALT键？” 于是您被要求写一份坦白书，声明：“由于我按了ALT键导致软件崩溃，所有数据丢失”。您要在坦白书上签名以承认自己的错误，你被告知负责人会在稍后与你电话联系。即使您心里明白自己根本没有做过……听起来很熟吗？曾经被警察传唤的无辜者也许会更有共鸣。这的确是个实验。该实验以大学生为研究对象，旨在观察是否有可能通过诉诸他人的罪恶感来操纵人们承认自己没有做过的事 —— 该实验软件被故意设计为一分钟后自动崩溃。结果是，实验者拿到了签名的坦白书。您没看错，有62%的人都在坦白书上签了名！不仅如此，还有28%的人后来告诉其他同学他们按错可ALT键导致毁掉了实验 …… 换句话说，他们真的相信自己 “有罪”；其中一些人甚至还详细说出了自己犯错的经过。尽管他们一开始知道自己是无辜的。这个实验成功的一个重要因素在于，参与者的头脑被植入了一种假证据，这个假证据就是大声朗读字母的人声称看到学生按了ALT键。这就是审讯过程中的诱供所采取的伎俩 —— 警察向嫌疑人声称其拥有完全不存在的 “证据”，全世界的警察都会这手。乍看起来就像是激励嫌疑人反思自己有没有犯罪，但是，这种手段远非如此无辜。正如您在上面的实验中看到的，罪恶感，即使是错误地引发出来的罪恶感，也能促使你屈从并承认罪行。 我们大部分人或多或少都会对一些事物感到愧疚，因此，罪恶感就成为了一种非常有用的可供心理操纵的情感。很多时候人们可能并不知道自己为什么 “有罪”，因为罪恶感产生的真正原因在意识之外。这就意味着，通过有技巧的操纵，罪恶感可以变成任何你想要的东西。这方面一个最典型的例子就是性禁忌。大多数人在很小的时候、甚至在知道性是什么之前，就已经被教导形成了一种罪恶感。这种教导来自你周围的人，尤其是你的父母，很明显，他们将别人在他们身上教导形成的罪恶感以同样的方式传递给你。对一个3岁的孩子来说，不同的身体部位并没有太大区别，摸自己或摸别人的身体不过是为了好玩而已，直到爸爸妈妈红着脸告诉你不许这么做。再长大一点后孩子们开始懂得一些身体部位具有特定象征意义，他们还了解到身体的某些部位是有问题的、是羞耻的或不好的。这种罪恶感如此深刻地印在你的心里，以至于可以成为你想影响一个成年人的有效工具。它可以被用来映射性无能、罪恶的肉欲、贪婪、甚至对非常规性行为的憎恶？由于这种罪恶感扎根很深，你不一定能辨认出它。您所能注意到的只是某种情况使您感觉不舒服，一种你绝对不想要的感觉。而这正是操纵者想要让你处于的状态。现代人有太多的压力。需要处理大量的工作、要建立家庭、要买房子生孩子，还要时刻担心办公室政治、朋友关系、社会攀升……大部分人都觉得空虚和孤独，不只有你这样。当要说出自己的人生有什么意义时，大多数人都会感觉无力。越来越多的人使用肤浅的手段来压制这些焦虑和困惑 —— 快餐食品、口香糖、清洁剂、买买买 ……
[*]《nobody cares 的背后究竟是什么》
[*]《极权社会的心理阴影：物质主义的由来、恶意愚蠢和攻击性冷漠（4）》
这显然不会令人满意。人生应该提供的不止这些。正如行销心理学家 Irving Kirsch 曾经说过的那样，人们其实明白他们所买的东西根本无法填补他们最深刻的欲望和梦想。事实就是如此。我们周围的东西在某种程度上填补了我们感到的自身的不足，即使心里明白，我们所买的只不过是真正想要的东西的空洞象征。我们依然追赶那些空洞的梦想，因为如果没有这些梦想，人生将变得无比灰暗。https://dev.drieendertig.nl/i0.wp.com/www.iyouport.org/wp-content/uploads/2020/05/2-108b5b.jpg?resize=910%2C480&ssl=1
为什么罪恶感能如此有效地操纵你？ Kirsch 提出了3种可能的原因：
[*]同情。我们同情那些被我们伤害的人；
[*]复原。想把那些被自己损害的东西还原的感觉；
[*]一般罪恶感。想要修复因为受到侵犯而失去光辉的自我形象的愿望。
如果一个原因足够促使人们采取行动，那么作为操纵别人罪恶感的人，就根本无需知道你对谁愧疚、为什么愧疚。唯一重要的就是，让你觉得有愧，把你的行动轻轻推向操纵者想要的方向。只要我让你觉得负疚，你就会同意我的请求，因为我的请求会使你觉得自己在 “做一些修正”，而我要你做的事是为了满足我的利益，并不一定与你为什么觉得愧疚有关。您觉得自己臃肿的小腹在游泳馆里让女朋友丢脸了吗？您觉得自己的工资水平没能给孩子买到隔壁老王家那种豪华游戏机吗？您觉得自己的车不够档次担心参加朋友派对时被嘲笑吗？…… 如果我知道您的想法，我就可以操纵你做我希望你做的事。请不要误会给予原谅就能减轻负罪感，其实正相反。如果我想按住你的精神按钮，那么我最好在过多地显示出原谅你之前打住。这可能听起来有点奇怪，难道我们不是在做错事时希望得到原谅吗？好吧，是，也不是。在心理学家 Kay Bradford 的一项实验中，学生们被引导相信他们损坏了一台设备。正如您所预测的那样，相信自己损坏了设备的学生更愿意在一个不同的场合下帮助研究人员，但是，其中一部分学生被告知：损坏没关系，“别担心”；基本上他们得到了原谅。您也许会觉得原谅能将人们从罪恶感中解脱出来，而给予原谅的一方就能成为朋友？很遗憾，结果恰恰相反。所给予的原谅就像一次双重打击：首先学生们因为损坏了机器而愧疚，接着，在没有得到任何补救机会之前就被原谅了。于是，他们想要展示自己 “是好人” 的唯一办法就是，同意研究人员的请求，而提供更多帮助。但由于他们被原谅了，这个请求就不是他们先前犯错的结果 —— 他们做了更多的事，完全没必要做的事。他们被操纵了。没错，罪恶感引起了需要解决问题的认知失调。 这种手段也在针对群体使用。如果我想让一群人A去虐待另一群人B，那么我只需要让群体A认为群体B是 “错误的”、“恶意的”、“有罪的”，简单说：群体B遭受任何折磨都是活该。您一定想到了，没错，穆斯林恐惧症、反犹主义、种族暴力、包括对政治竞争对手的攻击，都是采取的这一手段。最近的案例包括并不限于有关难民的假新闻导致的真实的英国脱欧公投结果，WhatsApp 假消息导致的血腥种族杀戮 ……科幻电视剧《黑镜》终有一集题为 《Men Against Fire》，其中那些士兵被技术操纵着将其他和他们一样的人类看成怪物，称其为 “蟑螂”，这只是为了让这些士兵在杀戮另一群人时不会手软。该片在映射社会对难民的仇恨。当您遇到有人声称某些群体 “和我们不一样、天生愚蠢肮脏” 时，请小心，他们是操纵者。https://dev.drieendertig.nl/i2.wp.com/www.iyouport.org/wp-content/uploads/2020/05/1-5c50e.jpg?resize=1100%2C733&ssl=1
《黑镜》剧照为什么自我说服的效果最好“你应该这样想” —— 很久以前专制国家的政治宣传所采取的就是这样的模式，即 强行灌输。比如中国。当年这种方法可能看起来有用，因为媒介是单向的；而互联网时代已经变得不同，当每个人都是 “媒体” 时，自上而下的灌输已经不起作用。但是，当权者已经迅速改变了他们的方法。不论理论还是事实都证明，这将更有效。 没错，当我试图向你提供一个新观点时，最好的办法当然就是，*影响*你自己去确信为什么某个事物是好的。如果您自己的意识是真的喜欢小笼包/或者民主党，而不是由我来向你唠叨这些，那自然是再好不过了。您每重复一次行动，都会再次确信它对你来说有多正确。因为如果你觉得你在重复自己并不赞同的行为，那么每一次重复都会加深一层伤害。您时常被要求做出某种承诺并重复某种行为吗？也许比你想象中更为常见。白纸黑字写下来会是一个做出承诺的强烈方式，当一切付诸文字时，事情将变得更为真实。如果我试图让你相信我的产品是非常讨人喜欢的 —— 假设我的产品是小笼包 —— 还有什么方式比让你写下来你为什么如此喜欢它更好呢？一遍又一遍？曾经有一场比赛，叫让你 “想出一句广告语”。也就是让你来写出一句好的、强有力的、吸引眼球的广告语。它采用的就是这种操纵方法。因为，不论您写下什么，你都被期待写下这个产品有多么好。为了诱使你参加比赛，一个好的办法就是，请你来填充完成了一半的句子。你对完成不完整模式的心理需求促使了你的参与。即使你通常不参加这种比赛，但你却可能发现自己默默地在心里构想各种完成句子的方法。正是人们对完成模式的天然渴望把他们拉下了水 —— 你迫不及待地主动去构想这些你原本没什么兴趣的小笼包 “为什么如此的好”。从纯粹的心理学角度来说，我越是能让您多次思考我的小笼包，那么你把它作为选择的可能性就越高 —— 你甚至会主动让自己去确信你喜欢它。 这就是为什么社交网络上有 “越骂越火” 的奇怪现象存在，也是为什么不论媒体对总统候选人持什么态度，只要他们 “关注” 那个人越多，那个人的当选的可能性就越大。总体来说，是你的行为而不是言语，宣示了那你的真实感受和想法。https://dev.drieendertig.nl/i2.wp.com/www.iyouport.org/wp-content/uploads/2020/05/3-13907f.jpg?resize=720%2C480&ssl=1
观察一个政客的经典建议就是：不要看他的嘴，要看他的手。就是说，不要过多去想他在说什么，而是要注意他的行为。这不仅是对于政客来说的，而是对于任何人来说都应该如此。我们经常运用这种后向思维，把行为作为我们自己是什么样的人的证据。而且不仅仅是对外在的行为，我们还会做一些内省，体察自己的内心世界，然后对自己形成新的观点。但这个过程并不总是有意识的，也就是操纵者可以趁虚而入的地方。就如我们会通过自己身体反应来得出自己生病了的结论那样，我们也会以同样的方式开始相信自己恋爱了。就比如，你肯定听说过一个建议：在急速行驶的过山车上或摇晃不定的吊桥上求爱，更容易成功。因为处在那样环境中的人会有很高的脉搏、较快的心跳，而且有点喘不过气来。但那并不是因为爱情，而是因为摇晃和高度所带来的刺激感。的确曾经有实验表明，人们似乎难以确认究竟是什么引起的生理兴奋 —— 即便意识到自己的症状是摇晃的吊桥和急驶的过山车的原因，他们也更倾向于将其归因为身边的求爱者。 自我说服，也可以通过集体讨论来产生 —— 让某个人扮演反对方，这是改变观点的一个强有力的技巧，因为它促使参与者进行辩论以捍卫他们自己通常不赞同的观点；这就是信息战水军的操作：他们同时扮演正反两个极端的拥护者，将社会撕裂。再或者让人们想象他们参与某个行动的过程 —— 就像审讯室里警察做的那样，诱供。
[*]推荐这份报告《看清信息战：2019全球有组织社交媒体操纵清单》它讲清了几乎所有信息战手段和操作模式
这是进行说服和产生影响力的最强大武器之一。一系列研究表明，仅仅是请你思考如何更好地把一个具有说服力的信息传达给其他人，就可以引起你的观点变化，而且这个变化可以持续长达20个星期。让你自我说服的方法包含了很多可以成功影响他人的元素。它的力量来源于给你一个奇妙的社会暗示，这个暗示基本上是要求你尽可能地去想某个事物的积极面，准备好反驳一切可能用来反对你的观点。而最后得出的结论则来自于你认为信得过的、可靠的、尊敬的、讨人喜欢的来源：你自己。这个过程不可思议地非常容易启动。而且一直在各方面广泛使用。比如一个汽车经销商，他会问你：“你能帮我一个忙吗？这台车非常好，我老板要求我找出客户们为什么如此喜欢它的原因，你觉得我应该怎样回复老板？” 在这里，你等于就是在被要求向你自己推销这台车。广告世界中这种做法铺天盖地。因此，如果你花了一点时间来思考怎样才能让别人相信这个小笼包很美味，那就不要惊讶为什么您在接下来的几周内吃了好几次小笼包。一个真正精明的汽车经销商还会给他的心理进攻策略添加一个额外的细节：在介绍完这台车如何卖的很好后告诉你，这台车的库存已经没货了，恐怕要等3个月才能拿到，你看到的这辆是最后一辆。即：可得性法则。可得性法则并不是关于 “可得” 的，而是关于 “不可得”。出于某种原因人们总是会对得不到的东西更加渴望。这种手段如今已经被商家玩儿烂了，你几乎一眼就能识别它，对吗？但是， 当它在政治上、在维稳上使用时，却并没有那么多人能快速识别它。在维稳上如何使用？很简单，案例就在您身边，铺天盖地。“被删除的东西是当局最害怕的东西”，也许每个人都会这样认为，好了， 这就是对操纵者来说的绝佳入口 —— 只需要通过有目的地屏蔽内容，就可以将您的注意力绑定在那些操纵者想要的位置上，从而让你忽视真正有意义的东西。我们常说的 “恶意愚蠢” 就是这样做的，是做法之一。当所有人都知道吐槽和调侃也会被封杀和传唤时，您就不必指望人们能理解为什么这些做法对反抗实际无意义，更不用说静下心来了解直接行动的有效性了。当直接行动模式难以吸引公众注意时，它就难以形成真正的直接行动。当局的做法是一箭双雕的。
[*]《极权社会的心理阴影：物质主义的由来、恶意愚蠢和攻击性冷漠（4）》
“不要去想大象”。众所周知这是个笑话，但现在的问题在于，“大象” 是无意义的，而你真正需要的是老虎。如何才能让你不去想老虎？很简单，让你保持在对大象的关注上。这就是 “恶意愚蠢” 的做法。希望您还没有中计。
操纵者如何用描述转变你感知世界的方式：让你只想到我让你想的事
[*]操纵他人并不难，但识别和摆脱操纵也许不那么容易
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欢迎回来！如果您错过了前面的内容，可以在下面回顾；
[*]《发现你生活中的操纵者：在叙事矩阵的边缘（1）》
[*]《认知幻觉和各种谬论：你是如何被绕进去的？- 让你只想到我希望你想的事（2）》
[*]《什么样的人最容易被操纵：心理控制的状态是什么样的（3）》
[*]《您真的知道自己在做什么吗？：让你只想到我让你想的事（4）》
[*]《让你感到愧疚或无愧，你就会主动满足我更多：让你只想到我让你想的事（5）》
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从这幅图中您看到了什么？（顺便说，中文推特称这幅画是“梵高作品”，其实不是，只是网友制作的，原图中只有3个人）对于上面这幅图，如果我不是问：“您看到了什么”，而是说成 “您看到了几个人？” 、或“您看到了几个裸体？” 它就有了操纵效果。
除了所有的感官印象之外，人们对现实的感知还有很大一部分来自于口头语言。当然，你会觉得自己在用眼睛、耳朵和鼻子来感知世界，但是，这些感官印象的意义取决于您如何用语言来描述它们 —— 用什么样的语言或定义来描述这些体验。人们使用的语言就是自身解读世界的一种方式，它决定了您看到的是什么。你无法对雪有20种不同的体验，除非你有因纽特人那么多可以描述雪的词汇。当操纵者想要影响你的时候，就是要确保你只用操纵者想让你用的方式而不是其它方式来感知世界。
[*]《语言是强大的武器 — — 如何使用它？社交工程攻击演示继续：致命的诱导》
有些时候，如果足够幸运的话，操纵者还可以提前决定你如何感知世界 —— 通过暗示来引诱你去 “看” 某个细节，而忽略掉其他细节。就如这篇文章中演示的信息战手段《虚假信息游戏：社交网络纷杂的信息环境下如何击败阴谋论？》，它引诱人们注意时间戳，而忽略掉安检通道并非一个。即使您体验到了操纵者无法预测的事，也不会有什么问题，因为操纵者可以改变你对自己的体验的看法，即使在事实发生之后，也可以通过改变描述你的体验的方式来做到这一点。人们喜欢想象自己的记忆是严格不变的，就像相册里的照片一样，但是事实比这要复杂的多。比如这篇文章中分析的例子，《不知不觉中，你已经变成了别人 — — 社交媒体如何改写了你的记忆》，这也是一种操纵。下图中这位中国互联网用户很聪明，他看出了媒体的问题。但我们今天准备讲述的操纵还不止于此。
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每次您想记住什么事时，它都在您的大脑中进行了重构。你所记得的是当时输入大脑的各个不同精神片段的拼图组合。这意味着你的记忆在你每次回想起来的时候都会有些许的不同，因为拼图的每个部分每次都有变化。而这样的重构也受到语言和微妙引导的影响。心理医生就是靠这个吃饭的 —— 修改你的记忆，让您改变对那些不幸的认识。当然这是善意的操纵，而本系列的主题专注于恶意，虽然它们使用的是同一种方法。在一个著名的实验中，被试被要求观看一段多辆汽车撞在一起的影片。然后被试需要回答关于影片的问题。其中一些人被问道：“当这些车互相撞击时它们开得有多快？” 另一些人则被问道：“当这些车互相碰撞时它们开得有多快？”被试必须在看完影片后立即回答。结果是，被问到 “互相撞击” 的人所猜测的行驶速度明显高于被问到 “互相碰撞” 的另一群人。一个星期后，每个看过那段影片的人都被问道：“你看到玻璃撞碎了吗？”“撞击” 组回答 “是” 的人数是 “碰撞” 组的两倍还多。而实际上影片中并没有出现撞碎的玻璃。显然，他们不同的记忆和因不同的描述用词 “撞击”和“碰撞”而产生的联想，最终在各自脑海里生成了关于那个影片的不同场景。这影响了他们重构的内容；也就是说，影响了他们的记忆。或者准确说，影响了他们自以为自己 “记住” 的内容。你看，操纵你的记忆力就是这么简单。回想一下最近给您留下好印象的陌生人，比如在商店里帮你的人、餐馆服务员、或者救了你的人；如果把 这个人放在一个10人组成的队列里，您可能很容易认出他来。但是，如果您必须写下这个人的所有特征：身高、头发颜色、衣着，等等。这样一份包含各种特征的清单，也许能帮您将此人从一大堆其他人中认出来，对吗？事实上恰恰相反。在使用很多词语描绘此人后，你已经被削减了辨认出他的能力。您的口头描述替代了当时的视觉记忆，而后者更加复杂、难以描述。您在该清单中没有涵盖出来的特征将不会成为您辨认这个人的标准之一。不论此人是否符合这些特征，很有可能它们不再存在于您的记忆中。一旦这些特征从您的记忆中删除，它们就会停止存在。人的记忆并不是静止不变的，它在重构中不断变化，因而很容易被语言所影响和塑造。这一事实不仅是心理医生的操作方法，也是魔术师运用的一个重要工具 —— 暗示你注意一个表明细节，从而牵制你以至于你看不到魔术师在干什么。比如纸牌游戏，魔术师让你选一张牌，任意一张。魔术师说 “现在我把纸牌放到一边”，这就是描述，而实际上他在秘密切牌，以便将那张选好的牌放在整副牌的最上面。当魔术师告诉你他已经做了哪些事的时候，他会改变一些特定的细节，以期改变你对之前进展的记忆。比如秘密切牌的时候可能是魔术师唯一一次触碰纸牌的时候。魔术师会设法不引人注意地行动，他会说：“把你抽出的牌放到牌桌中间，而我从来没有摸过它们”。只要你没有理由指出魔术师刚刚摸过牌，你的记忆就会被上面那句话所操纵，从而记得 “魔术师没有摸过牌”。同样，一群人被要求观看一个男人正在使用锤子时发生了意外的影片。其中一组被试在观看时听到了画外音，其中提到的是*螺丝刀*，而不是锤子。也就是说，这组被试听到的是错误的描述，结果是，这组被试在此后的回忆中更多地认为影片中的男人使用的是螺丝刀，而不是锤子。当然，这种操纵显然对那些你不那么特别在意的信息方面最管用，如果您保持专注聚精会神，也许就能识破它。所以，如果我要影响你对你认为比较重要的事的体验时，就应该从一开始影响你对那些事情的看法 —— 抢下先入为主的天机，甚至在那些事情发生在你身上之前就着手操纵你。有很多种方法可以做到用语言来操纵您对世界的看法，比如下面这些方法，它们被使用得非常普遍 —— 尤其是在政治辩论和政治演讲中。如果您识别出了这种操纵，不要惊讶，因为所有政客都很擅长这手。https://dev.drieendertig.nl/i0.wp.com/www.iyouport.org/wp-content/uploads/2020/06/1-33d65.jpg?resize=1097%2C1280&ssl=1
1、使用错误的定义这个技巧是把一个广为接受的旧定义赋予一个新的、常常是不为人所熟悉的含义。比如把监视机器称为 “智能”，这是在控制你的注意放在 “我得到了什么” 角度上，从而让你忽略 “我被剥夺了什么”。
[*]《被俘虏的城市：为什么人们会接受可怕的军统？》
再或者，把暴力镇压说成 “平暴”，暗示出现 “暴乱”，需要当权者去 “平息”。但那究竟是谁在怂恿暴力呢？很有可能就是渗透在其中的当局线人。而这些您始终不会知道，直到内部文件曝光。
[*]在这里看到《警察渗透抗议运动简史》
2、发明新标签如果我能用一些贬损的用语来描述竞争对手，那么我就是在给对手贴标签，这样做的效果可以极具破坏性。一个例子是瑞典的保守党把左翼环保主义联盟称之为 “泛红捣乱绿色组织”。他们还把瑞典社会民主党的教育政策说成是 “嬉皮士学校政策”。如果你想用这些用语进行辩论，你是没法获胜的。社会民主党可以这么回答：“你将对嬉皮士学校政策做些什么呢？” 这就等于在暗示他们已经把 “嬉皮士学校政策” 当作了既成事实，于是你就输了。他们当然可以根本不回答，以避免争论教育政策，反正也是输。请注意，贴标签也是一个典型的维稳战术，这点我们此前介绍过（在列表-5 “技巧、策略和原理”）—— 当权者和寡头、以及他们操纵的国家媒体和企业媒体，使用各种方式对活动家团体及其主张进行污名化、丑化和歪曲，以转移公众注意力，并削弱运动的动员能力。
这些手段往往非常隐秘，它们的目的是极化支持和反对者，正如信息战中的经典操作那样，同时在两个极端下力。比如下面这个消息，在BLM运动期间被企业媒体广泛传播：
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您看出他们的标签使用手段了吗？不不，不是审美问题，而是，他们在借助所谓的 “政治正确” 争议拉动两极分化，而 “政治正确” 并非这场运动的主题 —— 操纵者为抗议运动强行贴上 “政治正确痴迷” 的标签。
这一手段的效果非常显著，毕竟这些企业媒体占据了90%的认知市场，导致大范围的舆论都在讨论这一问题，从而实现了操纵者想要的撕裂和转移注意力。
作为活动家您必须非常小心这类柔性维稳战术，您需要有团队跟进，及时批驳、和更多对自身行动的明确论述。
3、非黑即白没有中间地带也就是说不允许折中观点。这种态度意味着你看待事物必须极端，完全可以不考虑现实中的程度问题。如果一个人或一件事被描述为非好即坏、非胖即瘦、有头发或秃头、真正的信教者或完全不信教者、绝对快乐或难过、绝对正直或邪恶、完全赞同还是完全反对 …… 那么就是极端错误的。这样的二元观点有一大堆 —— 这种手段被有效地利用来使听者进入 **我们 — 他们 ” 的思维模式。你要么跟我们一伙，要么被我们打击。正如乔治W.布什曾经向世界宣布的那样：“你要么和我们站在一起，要么反对我们”。简单说，你不要思考，只管站队。如果有人这么对你说话，小心他，他正在试图控制你。4、暖的和冷的词汇如你所知，包含丰富情感的词汇可以激发听者内在的强烈感觉；同样，你也可以运用一些相当中性的 “冷” 词汇来削弱听者的强烈情感。因此，资本家不会谈论 “失业”，而是谈论 “在劳动力市场上求职”、或者 “人力资源”。人们更喜欢说 “安乐死”，而不是 “协助死亡”，而火化总是意味着 “帮他们获得解脱”。曾经斯德哥尔摩的一家广告公司把招待员这一职位命名为 “第一印象经理” …… 哇哦，经理拿多少钱？接待员呢？当你听到一个人在某种意见分歧很大的场合发表演讲时使用了富含情感的中性词汇时，你应该知道，此人在试图最大程度地避免争论。就如瑞典社会民主党坚持使用 “共享部门” 而不是 “公共部门” 那样，而中国的新闻经常使用 “有关部门” 来取代 “维稳机构”。5、神圣的社会价值有些词语和话题对大众来说是十分神圣的。这意味着试图影响大众的人通过推崇神圣的事物可以得到高分，而指责对手破坏了神圣事物则可造成破坏性的甚至杀伤性的效果。这里是一些最近几十年来被赋予 “神圣” 光环的东西：孩子、婚姻、亲子关系、葬礼、学校、濒危物种、宗教、环保、品质、保健、运动、可亲、贞操 ……人的态度随时都在变化（当然其中一部分原因是受到了别人的影响）；而随着价值观的改变，一些神圣的社会价值日渐式微，或者受到了大众质疑。例如在过去，男人在社会和家庭中是决策者，这是一件显而易见的事。但现在，这种观念几乎已经被新的观念所取代。而神圣光环是在假设所有人都对此有着相同的的观感，从而在基本层面扼杀了异议。6、社会禁忌每个社会都有其自己的禁忌，这些禁忌是人们不喜欢的事物，不论政治观点如何都不会喜欢的那些东西。就如神圣光环一样，你也可以利用社会禁忌来实现操纵。通过猛烈批评一个禁忌，宣称竞争对手的政策会导致此禁忌的滋长，你就能获得每个人都赞同你。以下是一些社会禁忌的例子：犯罪、物资滥用、恐怖主义、强奸、出轨、腐败、虐待老人、虐待动物、黑社会、自杀、诽谤 ……您想起了什么？中国的 “打黑运动”？哈哈，是的，这是其中之一。还有，众所周知的，当权者打着 “反诽谤” 的旗号扼杀新闻自由，每当记者揭露当权者的阴暗勾当时，都被指控为 “诽谤” —— 这种做法在全球绝大多数国家都是常态。您可以在这里看到具体报告《数字焚书和网络维稳：149个国家/地区的互联网监视审查地图》。还有，维稳部门只要宣称 “反恐”，就能对社会做任何事，包括斯诺登曝光的间谍全世界的项目，也包括中国的集中营。下图中这本书在这里下载：https://www.patreon.com/posts/ru-jin-zhe-shi-38188062https://i2.wp.com/cdn-images-1.medium.com/max/1067/1*H2MhHpiQ5WD9o-Tccn99OA.png?w=1100&ssl=1就连 “强奸” 也一样，它被广泛作为人格暗杀的武器已经很有年头了。在这里看到《人格暗杀和抹黑运动》。这导致的结果是，女性的权益不仅无法得到保证，而且还变成了政治的武器和牺牲品。同样，上述这份清单也是您可能最熟悉的、媒体最爱使用的词典，因为这些词都具有很高的吸睛度 —— 会刺激人们义愤填膺的东西。报纸和网络媒体经常借助这类所谓的社会阴暗面作为一种宣泄途径。每个人都有一些 “绝对不能做的事” 的禁忌思想，而当你读到有人做了那样的事的报道时，就会让自己充满正义感，无疑，每个人在这类 “彰显正义感” 的机会中都是赢家。通过强调社会禁忌，新闻媒体大赚了一笔又一笔，而你也彰显了自己的道德感，最重要的是，每个人都能说出你对别人做错事是什么感觉，或者，你对犯错的政党是什么感觉。7、奉承每个人都喜欢被别人奉承自己聪明，你也喜欢不是吗？每个人都喜欢被别人说自己做出了正确的决定，或者至少这些决定已经显示出了某些好处。通过奉承你，我就削弱了你的批判性思考能力，你将被引导着欣欣然于自己当下的选择，距离作出更明智的决策越来越远。操纵者提供给你的信息是经过精心筛选的，全部只为了一个目标，那就是，让你去想那些我希望让你想的事。8、幽默做一次精彩演讲的第一条准则就是，用一个笑话或者一则趣闻轶事开头。这样你就可以让听众放松（从生理上讲，人们在大笑的时候是不可能紧张的）。放松，才能让人们更容易接受你传递的信息。在你开始想到 “还不错，这是个有趣的家伙” 时，赞同对方的可能性将更高。9、开头冷、中间热、然后激情燃烧 所有优秀的演讲者都擅长这种策略，即 随着演讲的进度而不断升温。如果演讲者一开始就达到了激动人心的高潮，那么他有很大风险会在接下来的进程中不断走下坡路。专业的做法是，演讲者必须在一开始显示出与他的听众保持着相同的水平。没有人能忍受哪个演讲者一开始就高声宣扬他的信息有多么了不起。这就是希特勒最喜欢采用的操纵方法之一。当他开始演讲的时候，会先以一种平静的明智的语气来安抚听众，听起来就像是一个冷静温和的叔父。接着，他的语速开始加快，带有更多的力量，而他的热情也开始展现出来。他做了很多简短的停顿，也许是为了在继续演讲之前测试一下听众的反应。在演讲的最后，他向听众高声疾呼，打出最强有力的手势、把拳头重重地砸在讲台上。就是这样，一步步地升级，他掌握住了整个人群，人们已经被他弄的群情激荡，于是最终，当他充分点燃人们的激情时，那些人已经变得像神经质一样大喊和鼓掌。对于演讲操纵的系统介绍，您可以查看这篇文章《操纵式宣传：五个过滤器和识别线索》。https://dev.drieendertig.nl/i2.wp.com/www.iyouport.org/wp-content/uploads/2020/06/2-330c7.png?resize=960%2C960&ssl=1
10、建构答案建构答案 1—— 如果我使用这个技巧来操纵你赞同我的意见，那么我会先向你提出一箩筐问题 —— 而这些问题都需要同样的答案。这就是操纵者在建构答案。这些问题通常都会与上述神圣的社会价值或令所有人鄙视的社会禁忌相关，也就是说，操纵者会借助 “显而易见的道理”，因此可以肯定，绝大多数人都会作出一样的答案。到了最后一个问题时，我会问出一个不如其他问题那样显而易见的有争议问题，而我希望你能被我说服，就像回答其他问题那样来回答这个问题。我基本会引导你回答 “是” 或 “否”。然后，我希望你停止思考，并习惯性地回答后面的问题。如果你保持了这一惯性，就是被我控制住了。请注意，最后一个问题和前面的一大堆问题可能完全无关，并没有逻辑关系，而在整个问答过程中，被操纵的一方会主动幻想出其中的逻辑关系，而无需操纵者告知。比如下面这个例子：—— 你想被冠状病毒杀死吗？—— 不！—— 你想被入室抢劫吗？—— 不！—— 你想变得老土无知而被所有人鄙视吗？—— 不！—— 你想要远离全面智能化的现代健康和谐社会吗？—— 不！显然，操纵者在故意牵制你的注意力在他们想要你承认的东西上，而完全绕避了争议性的问题：被剥夺的人权和军统。《被俘虏的城市：为什么人们会接受可怕的军统？》。再比如，一个反对枪支管制的政治家可以这样使用该技巧：—— 你们希望被政府审查吗？—— 不！—— 你们想被增税吗？—— 不！—— 你们希望政府变得越来越大吗？—— 不！—— 你们希望自己的孩子被送上战场吗？—— 不！—— 你们想要政府管制枪支吗？—— 不！也许您认为这样也太简单了，很容易看穿。但是，大多数时候事实上政治宣传就是如此简单的，它控制的是大众的思维弱点，只要你冷静下来、从群情激愤中逃出来，就很容易看懂操纵者的手段。仔细研究一下这个例子是有必要的 ，因为这里面隐含了一个假设 —— 很多 说服专家都在使用这个技巧时忽略了这个假设。它可不是要让人们随意地喊出 “不”，在这个案例中，政客旨在让每个人公开表明对 “大政府” 的态度。显然这群人并不在乎大政府，知道政客将 “大政府” 与他所反对的事（枪支管制 ）联系到一起时，大众的反对情绪才被唤醒。因此，当我想用这个方法来构建答案时，我将用我期望得到的回答来重复和肯定这种情感。于是，这种情感就和我（操纵者）的真实目标联系在一起来 —— 不论它们是否真的有联系。只要我的陈述能让它们看起来彼此相关，就能拉你入套。
[*]政客的常用做法《投票心理学：行为成因分析 帮你抵制宣传的迷惑》
建构答案 2：设置 “是” —— 我们可以变动一下，用更简单的方法来运用建构答案这一技巧。这个方式就是设置 “是”，其原理是：如果我能让你对两个显而易见的问题回答 “是”，那么你就更有可能对第3个问题也回答 “是”。这个技巧已经被充分使用过。请注意，您不能什么都问，您问的问题必须是相关的。公开承认法则和互惠法则都适用于此 —— 要对那些刚刚把他们的时间给了你并让你作出积极回答的人说不，的确是有点困难的。但作为操纵者，如果要得到我想要的回答，我就要利用你的积极回答来引发一种积极的情感。简单说就是，如果我想让你跟我去看电影，下面这样的建构就是**错误的**：
[*]第一个问题：你穿的是一件新运动衫吗？
[*]第二个问题：不戴眼镜你会看不清楚吗？
[*]第三个问题：想去看电影吗？
但根据假设 “是” 的原理，换成这样的建构就能好很多了：
[*]第一个问题：嘿，我们上次出去玩是不是很开心？
[*]第二个问题：你喜欢汤姆克鲁斯吗？
[*]第三个问题：今晚想去看电影吗？
当我开始问你问题的时候 —— 即便这些问题并不相关 —— 并且你已经意识到自己连续回答了好几个 “是” 的时候 ，你就需要当心我下面即将问到的问题了，因为那才是我的目的所在。操纵他人并不困难，但识别操纵并及时摆脱操纵，非常重要，虽然并不容易。公民能否摆脱操纵、至少是在多大程度上摆脱操纵，是民主是否能延续的关键。
步步为营法，轻松改变他人的观点：让你只想到我让你想的事
[*]别吵架，不要看起来很固执，您可以使用巧妙的引导，让对方心甘情愿地满足您的期待 ……
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欢迎回来！如果您错过了前面的内容，可以在下面回顾；
[*]《发现你生活中的操纵者：在叙事矩阵的边缘（1）》
[*]《认知幻觉和各种谬论：你是如何被绕进去的？- 让你只想到我希望你想的事（2）》
[*]《什么样的人最容易被操纵：心理控制的状态是什么样的（3）》
[*]《您真的知道自己在做什么吗？：让你只想到我让你想的事（4）》
[*]《让你感到愧疚或无愧，你就会主动满足我更多：让你只想到我让你想的事（5）》
[*]《操纵者如何用描述转变你感知世界的方式：让你只想到我让你想的事（6）》
除了前面6集中介绍过的各种心理操纵方式之外，本文再补充两种更为常见的操纵方法。然后，我们将介绍一种综合性的方法，有点小邪恶，但操纵能力最强大。他没有抖森长得帅现在您面前有3杯水。一杯是冰水，一杯是常温水，还有一杯是热水。把它们并排放在您面前，现在，请把您的左手手指深入冰水里，右手手指伸进热水里，开始大声数到7！然后把两只手抽出来，快速放入常温水里。您会觉得自己的左手手指伸入了比较温暖的水里，而右手手指伸入了比较冷的水里。两种感觉同时出现，挺好玩的。有些时候人的感知力会发生奇怪的事。当您看向一件事物时，您的看法其实正在受到其他一些事的影响 —— 但并非只是受到您所看见的事物的影响，还会受到您看到它之前看到的其他东西的影响。这就是对比原则。对比原则就是，如果人们观察两个事物，而第2个和第1个相比有所区别，那么人们就会放大这些区别，会感觉这些区别比其实际上要大得多。这是个非常常用的方法，大多数人都会。还记得多年前就听说中国有句网络俗语 “女神的闺蜜都很丑”，大概的意思。这就是对比原则在起作用。好吧，如果您想要自己在照片上看起来很漂亮光彩夺目，那么您和一位非常丑的人合影就够了……这绝对没有相貌歧视的意思，只是举个例子。就像那3杯水一样的道理。如果您花两万块买了一瓶拉菲正牌，就不会觉得一套300块的杯子有多贵了。人们在买下很贵的东西后就会变得更愿意花钱，这就是对比原则。宜家家居产品推销就使用了这一技巧。下次您再逛宜家的时候可以注意一下，收银台旁边篮子里的东西，以及有多少人会买它们。对比原则是双向的，也就是说，如果你先看到的是便宜的东西，那么再看到贵的东西时，你就会觉得它们比实际上更贵。换句话说，如果您想要显得更聪明，那最好让那些讲话很慢的人在您前面发言，这样当轮到您的时候，人们就会觉得您很有才。当我想要改变您的观点时，当然，我可以仅仅使用对比原则来让您在听到我的观点之前听取另一个特别不靠谱的观点，而这个观点会使我的观点显得更好一些。但这还不够。您还经常会受到一些既定观点的影响，这些观点就是您自己的观点。因此为了影响你，我还需要注意自己想让你采纳的观点和你本身的既有观点之间的对比。对比原则有适用范围。也就是说，如果我想让你接受的观点比你已有的观点相差太远，你就会觉得两者之间的差距比实际上还要大。反过来，如果我的建议和您已有的想法很接近，您就会觉得两者之间比实际上更相似。为了产生最大的变化，也就是尽可能影响您去改变主意，我就要在表达观点时采取一种方式 —— 使我的观点看起来就像处于您赞同的界限之内。这是个尺度问题。如果我的观点和您的既有观点太接近，也不会达到影响您的目的，因为那看起来更像是我在赞同您。互惠和让步还记得 “在灾难中幸存” 第7集中讲述过的互惠法则吗？这是一种很普遍的社会心理，对方对你微笑，你就觉得自己有必要回馈以微笑。骗子会利用这点，推销员和任何心理操纵大师都擅长利用这点。中国政府有句话叫 “不能吃饭砸锅”，用来要求公职人员的忠诚，它就是在利用这个原理：它首先强调/提醒你，“在你吃我的饭”，所以你就不能对不起我。（而 “你的饭” 又是谁给的呢？嘿）就像公司给员工买小礼物一样，这些礼物虽然不值什么钱，但是有助于强化你对公司的忠诚感；如果公司能唤醒你的荣耀，你就会觉得有必要回报公司，你甚至会更愿意为公司做出牺牲。电话推销员都很擅长利用人根深蒂固的面子感，实际上这也是互惠原则的一种变体；保持礼貌也是同样的道理，是您对关注您的人的一种回馈。让步原则指的是，我通过假装对你让步，来增加你觉得有必要回馈我的感觉。有两个方法：要么降低我的要求，要么提供 “额外的优惠”。第一个方法是这样的：如果您对我提出的要求说不，那么我就接着改变我的要求，以使您能够接受，这也就增加了您配合我的 “义务”。如果我向你借100块钱，你不愿意借给我，那么我就改为只借20块。这样你就很难拒绝了。20块比100块差太远了（对比原则），但我现在通过改变我的要求而做出了让步，所以现在轮到你做出让步来接受我的要求了。人们会自动假设自己才是别人让步的原因，即使他们自己还没来得及做出反应，或者反应没能起作用。在另一个不同的实验中，假定了一场谈判，两个人必须为如何分配一笔钱达成一致。实验中的一个人事先得到了指示必须连续退让自己的要求，不论对方说什么。因此换句话说，谈判一方必须在讨价还价时不断让步，即使对方已经同意了之后。如此，实验中的另一方就倾向于认为是他让对方改变了注意，这使他觉得自己应该对谈判结果负起责任。于是，通过假装让步 —— 不论是降低自己的要求还是通过额外优惠 —— 我就可以让您觉得是您让我有了这样的行动，因此您对整件事说不的可能性就会变得更小。并且您会对结果更加满意，因为您觉得这一切都是您促成的 —— 其实那是我一直想要的结果。https://dev.drieendertig.nl/i2.wp.com/www.iyouport.org/wp-content/uploads/2020/07/27911.jpg?resize=967%2C725&ssl=1
步步为营这可能是一个很聪明的策略，你总是能用它来得到你想要的。它能有效地将认知失调、构建答案、互惠原则、对比原则、和公开承诺等心理操纵技巧巧妙地整合在一起。可以让人们赞同那些超过了其接受水平的事物，甚至赞同那些与自己的既有看法相悖的观点。心理学家 Philip Zimbardo 有一个例子可以清楚地表明如何运用这一策略来使一个纺织品零售商在市场萧条期间进货更多的纺织品。但这个方法可以用来实现各种目标 —— 不论是改变他人的观点还是态度，技巧都是一样的。为了简化，这里使用 Zimbardo 的纺织品商店案例来说明。第一步是推销员 A 来到商店。和店主简短地聊一会。他们讨论了当时的市场条件，推销员 A 鼓励店主评估一下他自己的情况、生意状态和常规事务。最后推销员 A 感谢店主和他进行了以此有趣的讨论，他离开的时候带着一份店主的观点清单。这份清单上有6个观点，每一个观点都显示了店主准备赞同的不同程度。
[*]你必须跟上新的发展，即使是在困难时期：+3
[*]试试卖一些不同的商品，可能会增加销量 ：+2
[*]购买旺季即将到来：+1
[*]市场价格可能会上涨：-1
[*]去年的商品卖的很好：-2
[*]绝对有必要现在进货：-3
也就是说，这个列表中的第一个观点是店主最赞同的，2、3 是店主可以接受的，4、5 是他不赞同的，而6则是他认为最不靠谱的。但正是6这个观点，是推销员最想要店主支持的。推销员的目标就是让店主说：“绝对有必要现在进货”。这个方法最有趣的地方就在于，推销员要积极地鼓励店主反对的、不同意的、甚至直接拒绝的观点。这看起来完全不逻辑？但这正是该方法行之有效的原因。第二步是让另一个推销员 B 拜访这间商店。这个推销员B开始和店主聊起来。提出了清单中的第一个观点，也就是店主最同意的那一个。但是 B 提出了一个看起来不同的观点，她尽力显得颇有说服力地指出：“现在市场不景气，我甚至觉得现在还不是紧跟时尚的时机”。这让店主觉得他的自由裁量权受到了攻击，推销员B明显是在影响他。为了重新夺回自己的心理自由，店主会发起反击，说他没准备那么远，而且不同意推销员B的观点；相反，他认为能抓住机会跟上时尚的唯一时刻就是生意有点下降的时候。推销员B让店主解释得更具体一点，以便他能捍卫他在这件事上的观点。接着，这个推销员B会继续说出清单上第2个观点也不正确：“在我看来。你最好还是不要在这样的时候改变你进货的产品”。店主会再次反驳，他说：“我不同意，换商品是使我的销量上升的唯一办法”。这时推销员就会回答：“你也许是对的，但不论如何，现在不是购买季” —— B是在提出和清单上第3个观点相反的观点。完全可以预见，店主会继续反驳，称现在就是购买季。您一定看出来了。每讨论完一个观点，推销员B都赞同店主，这就进一步增强了他们之间本来互不赞同的印象。B继续提出店主稍微不太赞同的观点和矛盾的说法，比如清单上的第4条：“好吧，这也许是购买季，但是市场现在还不足以恢复到能让价格上升的地步”。请注意，机关开始了。推销员B和店主的对话已经开始遵循了一种模式，即：B先说出一个观点，然后店主不同意，最后推销员B再同意店主。B使用的是假装想要店主赞同她的一些观点，这样成功建立其了一个让店主感觉到他自己的自由受到了威胁的状态，并引起了他的认知失调。这就反过来促进了店主和B进行争论。这就是逆反心理在起作用。每个人都有逆反心理，而不只是孩子。尤其是在互联网上，人们倾向于反驳对方，批判性思考已经很难起作用。这种情况下实施心理操纵将更加容易。还是上述案例，正在讨论清单上的第4条时，事情已经进展得很顺利了，假设店主原本的观点不那么强烈的话。店主表示不同意，并声称市场能够支撑价格上升，而推销员B则借由更多的争论帮助店主加强了这一观点。B的下一步是这样做的：“好吧，即使你可以提高你的价格，你仍然卖不出什么东西。我的意思是，看看你去年卖得怎么样吧！”店主则再次受到两个原因的支配：1、是他害怕失去思考的自由；2、是他已经陷入了推销员说什么他就反驳什么的模式中。最后，推销员进行到店主一开始认为最不靠谱的观点上：“好吧，即使去年的货卖得很好就像你觉得的那样，你还是没有必要马上现在就进货来做笔好生意”。这里就是一声巨响，陷阱就在眼前。店主只有继续不同意，他没有别的选择，除非他想要引起自己的心理压力。而当他反驳时，他就不得不说出推销员B一直想要听到的话，即：他确实想要现在进货。不论店主原本的观点是同意还是不同意，这些观点都已经被减弱到这一程度：他被迫宣称赞同一个他先前完全不赞同的观点。你看，这个方法其实惊人地简单：1、我宣称不喜欢一些我知道你喜欢的东西，从而迫使你和我的观点产生冲突，并引诱你试图 “改变我的观点”。我会从你最赞同的观点入手，然后一步步推进到你不太赞同的观点。2、一旦整个模式构建形成 —— 在我们完成了3～4个你不太赞同的观点之后，我会继续声称不同意你最不赞同的那个观点。在你试图说服我（和你自己）为什么我错了的时候，我会继续声称不同意你更加否定的观点，直到最后一个我真正想要你赞同的观点。也就是我的操纵目的。3、我会用否定的词语来表达你过去强烈拥护的观点，但是促使你反驳的模式会让你同意这个观点，你就会在心里给我贴标签：“此人是傻逼，他说的任何话都是错的”。而这个标签就是我最想要得到的，因为这样一来，我继续说什么，你都会反驳，而不去考虑我说的具体内容 —— 你是在反驳我这个人，而非观点本身。由此，你就被我牵制住了。最终准确掉进我准备好的陷阱里。整个过程要花多长时间，取决于您想要改变的人的观点有多强烈。对于一些琐碎的事，比如要看哪部电影、要吃牛排还是烧烤，只需一两分钟即可做到；对于一些严肃的事，比如把钱放哪儿，则需要花费更多的时间。您可以试试看。https://i1.wp.com/cdn-images-1.medium.com/max/1067/1*pOYHZEqxy5pF3FzpNtV8NQ.png?w=1100&ssl=1
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