销售的经验

向谁推销的问题，实际上就是销售的第一步——创造需求，也可以叫发现需求。说直白一点，就是我们的产品或服务是由谁来使用，谁来买单。但这里，我要提醒大家，谁来使用≠谁来买单。举个例子，某个单位要采购福利用品，决定权在这个单位的后勤部长，但使用这些用品的是所有员工，如果员工都对产品不满意，那么下次后勤部长也很难再考虑继续合作了。因此，要解决向谁推销的问题也就是要明白我们该说服谁。
　　如果我们想建立自己的销售业绩，在创造需求阶段，我们的任务应该是：明白我们的产品和服务有谁能消费？我们的产品或服务的最大消费者是谁？我们可能通过哪些渠道得到这些消费者的信息？如何科学的管理这些信息并让之有效的转化为业绩？

1、了解这些客户的分布情况
　　了解客户的行业有利于我们更准确地搜集客户信息，掌握客户资源。例如，装饰行业按家装和工装划分，家装客户可以是每个家庭单位，工装客户可能是酒店、办公大楼、商业店面等等；快速消费品按直销和渠道划分，直销可以是每个个体单位，渠道可能是商场、专卖店、批发商、门市等等；****客户则可以针对任何行业……
　　2、不同行业的客户消费的侧重点是什么？
　　同样一种产品，在不同的消费群有不同的用途。比如一床空调被，在个人就是床上用品；在汽车销售行业就是促销品；在商务会议就是会务赠品；在单位就是福利用品；在酒店就是消耗品……
　　了解我们的产品能够满足客户哪方面的需求，我们就能更准确的向客户进行推荐。就像中医一样，通过望闻问切的手段，可以看出病人不同的病征表现，从而对症下药。
　　

如果我们去打劫一个优秀的销售人员（为避免劫色嫌疑，我们只打劫男的），我们大致可能会得到以下物品：深色西装一件，深色西裤一条，白衬衫一件，酱红色领带一条，以上物品都是熨过的；臭袜子一双（绝对很臭），皮带一根，皮鞋一双（花一块钱在路边擦过）；公文包一个（能装文件纸而且不会皱的那种），手机一部或两部，笔记本一个（皮面），笔一两只，U盘一个；镜子一面，梳子一把（特臭美的准带）；公司简介一册，产品介绍若干，策划书一份，照（图）片册一本，光碟一片，手提电脑一本；报价单一份，销售合同数份（有一份是签好拿来做样本的）；还有……牛吧！整一个小百货公司！
接下来，我们清理一下战利品，分析一下这个倒霉的销售菁英为什么会这样装备。首先是外包装，这就不用多说了，有句老话，叫“头可断，血可流，皮鞋不可不擦油；酒不喝，烟不抽，头发也要光溜溜”；公文包，这好比枪套，属装备保护设施；笔记本，笔，U盘，记录客户问题、市场信息所必需也，特别是U盘，几乎是当今销售人员所必备，它的小巧和高容量让你潇洒走市场；公司简介、产品介绍、策划书、照（图）片册、光碟、手提电脑，向客户展示用，就展示效果来说，精妙的文字（策划书）比粗糙的文字（普通简介）好，图片比文字好，照片比图片好，活动有声音的照片（光碟）比静止的照片好，手提电脑属精英装备，有展示PPT、播放活动图片（光碟）、收发邮件、处理文字之实用功能；至于报价单、销售合同，化客户为人民币之必备也。其实更高级的销售精英，大多还配备有车，一般人是抢不到的。

在有竞争的情况下，我们仅仅只能做到满足客户的需要是不够的，有一个合适的理由，我们就可以把客户有消费的需要变成有消费的必要。

销售人员可以通过电话黄页、陌拜扫楼、****信息、朋友关系等途径来积累和收集客户信息。而这些信息我们往往需要通过电话预约和见面来完成潜在客户向准客户转换的过程。


她说她惯用的一招就是“你好，我是**航空公司的客户服务人员，因要向你公司领导寄赠一张乘机贵宾卡，请提供一下你公司负责人的姓名、性别、联系电话（手机）……等信息”，她说一般情况下，黄页上的电话都是由公司的前台或总机接线员接听的，而公司前台往往有全公司人员的通讯录，所以通常能拿到负责人姓名和电话。如果遇到负责或聪明一点的接线员或秘书之类的，则可以直接要求与负责人通话确认。这便算是通过了第一关。当然具体的话术还有很多，大家自己也可以另想高招，根据不同情况来设计话术（话术，打陌拜电话也需要理由，话术即打电话的理由及语言****）。但奉劝大家不要以保险公司、银行、税务或是法庭的名义来打这个电话，至于原因是什么，呵呵，大家自己去想。

事先是预约好的，理由是给他送一份资料以供他选择


“扫楼八式”。
　　第一式，“猛虎下山式”。扫楼绝对是个体力活，如果从下往上扫的话。但我们都是新时代的新青年，绝不会那么傻。我们要拿出年轻人的锐气，乘电梯直达最高层，拿出猛虎下山的气势，一股作气，一层一层扫下去，如催枯拉朽。
　　第二式，“潜龙升天式”。可有的时候我们从正厅进不了大楼，原因是保安们太尽职了，（致敬致敬，这种工作态度还是值得我们学习的）。没关系，我们从下面走。下面是哪里？车库是也，经多次打入敌人内部发现，车库实为防范稍差的地方，他们多半是“管出不管进”。呵呵，我们大摇大摆地从车库进电梯直达顶楼，是谓“潜龙升天”也！
　　第三式，“心诚则灵式”。我们经常讲做销售要运用同理心，其实保安也是人，也是苦哈哈的打工仔，有时候大可摆出一付同病相怜的样子，跟伟大的保安同志交个朋友，他多半会跟你讲，扫就扫吧，不过要“快进快出”，不可随地大小便，不要让我们难做呀。
　　第四式，“眼明手快式”。一般的写字楼一层大厅都会挂一块大牌子，我们的扫楼工作者在踏入大厅的第一时间，眼睛一定要迅速地扫描一下这块牌子，记住上面至少一家单位的名字，在保安人员讯问时，理直气壮的说“我要到某某公司，请问在几楼？”有的时候，一幢楼是一家单位，进入需要登记，你就要在登记时迅速扫描其他来访者拜访对象的姓名，让你成为你进门的钥匙，当然，如果有两个人一起去，一个人负责向保安问好，另一个人看名字就不容易看错了。此方法，患有高度近视者禁用！
　　第五式，“喜笑颜开式”。俗话说得好，“雷公不打笑脸人”，你发自内心的微笑绝对能融化保安同志冷酷的假面。微笑是最好的礼物，它价值丰盛，却不花你一分钱；它不会使赠送的人变得拮据，却使收受的人变得富有；它发生于分秒之间，却能被永志难忘；它让你买不到、求不到、借不到、甚至偷不到，它只能给予，否则便没什么好处。同志们，微笑吧！
　　第六式，“掩耳盗铃式”。拿出你的手机，边打电话边往里面走，保安如果招呼你，一定要装作听不见，千万别停止说电话，直到你进入电梯，这样保安摸不准你是干什么的，不敢来打断你，你就得逞了（进了电梯再偷笑，可别真打通电话呀，不然天天扫楼用这一招，你就要多缴电话费了）。
　　第七式，“趾高气扬式”。很多人都是欺软怕恶的，其实写字楼开着，本来就是等人拜访的，为什么别人能进你不能进？穿得整齐一点，步伐坚定一点，同志你大胆地往前走呀，往前走，莫回~~呀~~~头！
　　第八式，“里应外合式”。有的商务大厦防范特别森严，连车库都进不了，装凶恶、装善良都不管用，怎么办？那就只有最后一招了，里应外合！就是必需先联系好其中一家单位，有了进入楼层的理由，进去以后千万别忙着出来，把清洁做完再说吧。
　　以上八式，我全都用过，大家要注意的是随机应变，根据具体情况选择合适的方法。当然，也有遇伏击的时候，就前几天，我的一个伙伴去扫楼，居然只扫了两层就被保安赶出来了，原来那幢楼连消防通道都安了监视器！如果大家能解决这个问题，别忘了教教我呀。
　　如果有人发展出新的招式，请一定跟大家分享分享。
有一次去拜访一个大客户，那是一个全国性的连锁销售企业，我去之前，已经有无数同业与之联系过了，那个负责人据说是油盐不进，很难沟通。于是我事先想了想，如何才能引起他的注意和兴趣呢？当天一早起床，我穿上新熨好的衬衣，系好领带，准备充分，收拾齐整之后准时来到他的办公室（事先是预约好的，理由是给他送一份资料以供他选择）。进去之前，特地活动了一下自己的面部肌肉，自己都感到自己很热情洋溢了。
　　一踏进他的办公室，我快步走到他办公桌前，双手奉上自己的名片，“**经理，您好！很感激您能在百忙之中给我这个机会，我是***公司的小姚，我们可以为您提供****”
　　没等我说完，“哦把你们的资料留下来，有需求我们会通知你的”，**经理说。
　　“带来了，您看，我给您解释一下……”“行了，我知道你们是做什么的，我很忙，有需求会通知你们”经理没有给我继续发言的机会，不耐烦的说道。
　　“其实我们公司的目标就是跟随你们这样的大企业一起成长，成为行业的标杆”我很不甘心的再说了一句。经理抬起了头仔细看我，我明显地感觉到他眼里一亮，我微笑着看他，“请允许我向您推荐一些**，我认为它们很符合您企业的需求，想听听您的意见”，“那好，请坐”经理终于让我坐下了。我坐到经理侧面，并拿出了自己的笔记本，然后继续向着经理微笑。接下来的时间里，我们沟通了接近40分钟，每当经理看向我，我便微笑着向他点头，并不时地做记录。最后，我向经理说，“**哥（呵呵，有时候如果客户年龄相近，我喜欢改成这种方式称呼，但要看情况而定哦），今天真的很感激你，让我学到了不少东西，您看是否可以赐一张名片给我？”哈哈，拿到客户的手机了。接下来的时间里，我每周一都发短信祝他一周工作顺利，周六就发信祝他周末愉快。当然他一条也没回过，但后面每次见他都能得到一个良好的回应。当然其它具体的工作我就不一一赘述了。

一个做电话销售的同事打陌生电话拜访客户，为了得到客户公司老总的手机号码，她对前台接电话的小姐称自己是某航空公司的客服人员，因为要向客户公司老总寄发VIP卡所以需要核实一下对方的一些资料，结果就顺利的拿到了那个老总的手机以后知道了姓名的正确写法等。

嫌货才是买货人
那什么是销售呢？我认为，销售就是与客户见面、沟通并达成提供产品或服务协议的过程。前面（第四章）已经讲过，我们只能促使客户做决定。但我们要怎样沟通才能引导客户做出对我们完成销售有利的决定呢？那就意味着我们销售人员必需要取得客户的信任，被客户信任了，客户才能做出有利于我们完成销售的决定。那么，我们可以说，销售需要的核心能力就是沟通能力，也就是被客户信任的能力。被客户信任的能力——这就是成功销售人员需要建立的影响力。

接下来的时间里，我每周一都发短信祝他一周工作顺利，周六就发信祝他周末愉快。当然他一条也没回过，但后面每次见他都能得到一个良好的回应。

成功销售的十大大信条

一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。­


二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的 人­


三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。­


四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。­


五、没有不对的客户，只有不够的服务。­


六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。


­ 七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速­ 度，大客户要品味，小客户要利益。


­ 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。­


九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。


十、­ ★要想成功首先要学会"变态"——改变心态、状态、态度等。­


         ★成功之道=思考力×行动力×表达力。­


         ★许多不成功不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动